Inițial pusesem titlu ”Vesticii au un alt mod de a face afaceri”.
Generalizez puțin, dar mi se pare că e valabil ce spun. Se simte diferența de abordare antreprenorială, care e dată de experiență. De generații întregi care au dezvoltat o cultură a antreprenoriatului, de antreprenori mai mici care au lucrat alături de antreprenori mai mari ani la rând, până când au pornit pe cont propriu. În România suntem abia la început cu chestia asta. Probabil că va mai dura 2-3 generații până când vom înțelege cum trebuie să te porți cu cei care îți dau bani, fie că îți dau 1 leu sau 100.000 de euro.
Vă dau două exemple care ilustrează perfect diferențele de abordare și motivul pentru care vom căuta să ducem în afara țării cât mai mult din producția Aceeași Mărie.
Situația 1: un furnizor român cu cifră de afaceri de vreo 2 milioane de euro pe an. Trimitem niște mostre de material pentru teste, așteptăm, mai așteptăm puțin, la un moment dat mergem și vorbim direct. Primim un răspuns cam de sus, prin care suntem anunțați că au treabă cu proiecte importante și că se vor ocupa și de noi când se poate, dar mai durează. Adică un fel de băi, săracilor, nu aveți cum să ne aduceți voi suficient business încât să fiți relevanți pentru noi.
Paranteză: atitudinea mi-a adus aminte de o fază mind fuck pe care am trăit-o la un cabinet de radiologie veterinară, în urmă cu vreo 2 ani. Am plecat cu Mira în grabă de acasă, Antonia era îmbrăcată mai sport, niște pantaloni scurți, un tricou, ceva super lejer. Cât timp mă chinuiam să parchez doamna de la cabinet o vede și îi zice ah, păi radiografia asta e scumpă, ai bani să o plătești?
Mi-a dat eroare când mi-a povestit. Cum adică ai bani să plătești? Cum îți permiți să întrebi asta un client? Cum poți să pui problema așa?
Revenind la furnizorul român, am rămas cu o pagubă de câteva sute de euro pentru materialele trimise ca mostră și în momentul ăsta nu aș mai lucra nici gratis cu ei.
Situația 2: vara asta am fost și într-o vizită de lucru în Italia, la unul dintre furnizorii cu care lucrăm de ceva timp. Sunt cei care ne produc eșarfele din mătase naturală și cu care ne dorim să dezvoltăm și alte produse. Ownerii sunt italieni, soț și soție, unul dintre ei a lucrat la două companii mari din industria textilelor înainte să treacă pe cont propriu. Ne-au invitat să vedem opțiuni de materiale, produsele pe care le pot face și să discutăm despre cum putem dezvolta colaborarea. Asta în condițiile în care, de la începutul anului, am dat câteva comenzi către ei (pe lângă comenzile din magazinul online, avem și comenzi corporate, sunt multe companii care oferă cadou eșarfele din mătase de la Aceeași Mărie, mătasea este twill, la fel ca cea pe care o folosesc brandurile de lux). Habar n-am ce cifră de afaceri au, dar nu-mi imaginez că suntem cel mai mare client al lor. Aș putea paria că suntem printre cei mai mici deocamdată.
Și, cu toate astea, oamenii au alocat vreo 4 ore pentru vizita noastră, ne-au prezentat fabrica, ne-au prezentat zeci de modele de materiale, apoi ne-au propus să luăm masa împreună pentru că ne aștepta un drum de câteva ore până la Padova. You should eat something, italian highways can be tricky, very crowded!
Și au avut dreptate, am stat vreo oră în plus la intrarea în Padova. Dar nu despre asta e vorba. Ci de faptul că le-a păsat. Au fost interesați să afle mai multe despre noi și despre România, au purtat conversații reale. Ne-am simțit așa cum ar trebui să se simtă orice om cu un partener de business. Nici super băgați în seamă la modul fake, nici desconsiderați.
Sigur că am avut și în România interacțiuni decente, dar multe dintre ele ne dădeau sentimentul că primim o mare favoare doar pentru că suntem băgați în seamă. Că primim ceva gratuit, nu că dăm niște mulți bani unui furnizor. Și zic toate astea la plural pentru că am avut discuții cu Antonia ca să-mi dau seama dacă nu cumva am luat-o razna și mi se pare mie că sunt tratat aiurea.
Sper să nu mai treacă atât de mult până când vom învăța că orice client reprezintă o încasare. Every cent is a percent, cum zice un prieten. Noi încă n-avem chestia asta. Ne facem preș și închidem magazinul când vine unul ca Marian Oprișan, dar îl trimitem la plimbare pe cel care vrea să cumpere de bani ”puțini”.
Iar ăsta e unul dintre motivele pentru care vom căuta să lucrăm cât mai mult cu furnizori din afara țării, pe lângă comenzile greșite, pe lângă problemele cu termenul de livrare și multe altele la care nici nu te-ai putea gândi în mod normal.
